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商業周刊/最會賣車父子檔 2人扛起270億業績

商業周刊/最會賣車父子檔 2人扛起270億業績

http://www.setn.com/News.aspx?NewsID=287798&PageGroupID=9

 

2017/08/29  文/黃靖萱/商業周刊

ID-1030270

他,是全台灣最會賣賓士的人。59歲的陳宗仁,現為台明賓士董事長(圖/程思迪/商業周刊)

今年4月,豪華車代表賓士(Mercedes-Benz)汽車,在台灣的銷售量擠進前4名,打趴許多平價的國產車品牌,台灣賓士在結束和經銷商的例行會議後,就在民生東路的總部開了香檳,舉辦慶功宴,當台灣賓士總裁邁爾肯(Eckart Mayer)舉著杯,一回身,卻找不到經銷商台明賓士董事長陳宗仁的蹤影。

「這香檳我喝不下,這是我們用血汗拱出來的業績啊!」總是經銷商裡最敢直言的陳宗仁,想到這一部分是他們犧牲毛利,讓利給消費者換來的成績,就忍不住滿肚的苦水,連慶祝都沒心情。

一離開總公司,陳宗仁就立即驅車趕回三重的台明賓士據點。

「大多經銷商的董事長都是有錢就去爭取經銷權,不管實際營運,台明的董事長是早上8點上班,晚上7點下班,他是擁有者,身兼總經理,還自己面對客戶,搞不好是實際的銷售經理,」一位賓士經銷商成員笑著譬喻。

去年,台灣車市依舊由豐田(Toyota)、凌志(Lexus)占據第1名寶座,銷售量達11年來的新高。而賓士則擠下福特(Ford),站上台灣第5大汽車品牌的位置,也是銷售最好的豪華車品牌。背後的功臣,其實就是直接面對每個消費者的汽車經銷商。

陳宗仁的台明賓士,是台灣賓士體系最賺錢的經銷商,他同時是賓士另一家位於新北市中和的經銷商「賓航」董事。翻開豐田台灣在台灣八家經銷商的資料,陳宗仁的父親更是其中掌握了桃竹苗市場的「桃苗汽車」創辦人。

老爸陳杭》身段軟、懂讓利
跨區搶客能耐,連在地業者都畏懼


光是父子倆實際經營的桃苗加上台明,1年賣出超過2萬6千輛車,超過福特等品牌1年在台灣的銷售量。兩家年營收逾270億元,也遠勝台灣86%的上市公司。

即使是國際集團太古,也是在放棄奧迪經銷權後,才去爭取賓士的經銷商。但陳杭與陳宗仁父子,卻可以橫跨台灣兩大銷售第一的品牌,甚至是凌志和賓士兩個直接競爭的豪華車品牌,在台灣少見。

他們如何成為最會賣豪華車的父子檔?這故事的開端,得從陳杭說起。

高齡已88歲的陳杭,與和泰汽車總裁蘇燕輝一樣,在台灣開放小轎車進口前,就和夥伴陳三郎、張瑞仁一起做汽車零組件進口生意,當時也結識了馬來西亞商中華賓士的劉家。後來他們雖結束零組件生意,但陳杭鼓勵員工出去創業,只要員工有資金需求,他也願意協助。

當時有員工出去投資了汽車零組件公司,也有員工想爭取成為賓士汽車的經銷商,而分別成立了台明賓士及賓航賓士,陳杭因此從1家公司,突然變成多家公司背後的主要投資者。但當時的他並未實際參與台明和賓航的營運。

1988年,和泰取得豐田汽車總代理權,急著拓展經銷點的蘇燕輝,詢問陳杭有沒有興趣來爭取,並且還建議他選桃竹苗,既不會離台北太遠,還能大幅降低設廠的成本。當時和陳杭競爭桃竹苗地區經銷權的,還有以國民黨大老吳伯雄為首的團隊。

擁有汽車領域的資歷,拿下經銷權的陳杭,找了當年一起打拚零組件生意的另兩人成立桃苗汽車,從此跨入兩大汽車品牌經銷。

和台明不同,對於桃苗,陳杭是親力親為,「他上班跟7-Eleven一樣的,大小事都參與,」陳宗仁說。一位台灣的豐田經銷商據點主管分析,近幾年若不論凌志,光是在豐田的八大經銷商裡,一直都是桃苗和擁有中彰投市場的中部汽車的銷售成績最好,各自掌握了約20%的銷量。

他舉例,和泰汽車雖然劃分八大區域給八家經銷商,但是大家私底下其實還是各憑本事跨區搶客戶。例如,桃苗因為豐田的車廠國瑞汽車位於中壢,而中鋼則是國瑞的供應商,桃苗因此認識許多中鋼人,以讓利策略搶到不少中鋼人的生意。桃苗跨區搶客戶的能耐,也驚動地頭蛇,「有時候高都(豐田高屏經銷商)的人就在中鋼門口按碼錶,算今天桃苗交了幾輛下來。」

去年,年事已高的陳杭身體狀況大不如前,已卸下桃苗汽車董事長一職,由專業經理人接任,而總經理,則由共同創辦人張瑞仁兒子張喬柏擔任。

兒子陳宗仁》敢爭、夠嗆
幫經銷商爭權益,連同業也服他


因為時空背景,陳杭跨足兩大汽車品牌,但他不過問台明業務,而兒子陳宗仁也從工作第一天開始,就在賓士體系工作,從未到桃苗任職,現在只以3個創辦人家族背後共同的投資公司董事長身分進入董事會,父子分工,嚴守品牌廠的底線。

陳杭是汽車界的老前輩,這領域受他提攜的人很多,「他是很好的長輩,只要有能力,他都會幫忙,」受陳杭提攜的賓航總經理林建吉說。

而陳宗仁在同業眼中,則是大炮型的人,每次和總代理台灣賓士開會,無論對銷售目標或管理方式,只要覺得和經銷商利益有衝突,他總是直言不諱。

有時從中南部上來的經銷商老闆會問,「今天會開到幾點,我好訂高鐵票回去,」就會有人開玩笑的說,「會開到幾點,就看陳董今天有多少問題要討論。」

陳杭和台灣傳統的父親一樣,不會刻意找兒子談天,每天只知道工作,更不懂得享受。擔任28年的桃苗董事長,直到兩年多前,已經駝著背的陳杭,都還親自出席凌志的新車發表會。

精通省字訣》沒請司機、秘書
車型變多,寧出讓自己空間做展示


從不打高爾夫球的陳杭,有次聽朋友說才知道原來打球這麼貴,還曾對陳宗仁說,「你嘸好(不要)去打這個,要開很多時間和錢。」

雖從來沒和父親共事過,陳宗仁也會打打球消遣,但父親的工作態度,他都看在眼裡,執行得甚至比父親還徹底。

每個月,賓士的經銷商都要回到台灣賓士開會,有時候會分享彼此的經營經驗,大家最好奇的都是,「為什麼台明的獲利都最好?」

「我們進貨成本都一樣,銷售的規模也差不多,差在哪?你們哪個人沒有自己的車、還請司機,又有秘書加特助,」皮膚黝黑,留著小平頭的陳宗仁,說起話來就像外表一樣直衝。他既沒有司機,沒有秘書,還每天在公司裡巡頭看尾抓浪費,連員工只為了擦桌上的水漬就連抽兩張衛生紙,他都會念。

近年來,賓士的車型越來越多,增加A、B、G等系列,陳宗仁還因此把辦公室拆了,空間讓給汽車展示,自己搬到顧客休息區的後方。陳宗仁說「我不是比較會賺錢,是會省錢。」

精算客戶心》顧客公司旁設點
賞車不用跑老遠,養出6成死忠客


陳宗仁經營生意很樸實,說來也沒什麼大學問,但都是點點滴滴的細節累積。

經銷商很大一塊獲利來源是車輛維修、保養,平均一天接待65輛車的台明,客人常常得排隊。陳宗仁要求維修單位,只要有車輛進來,一定要有人先去打招呼,安排客人休息,不能讓客人呆呆的排隊。現在他保有的維修客戶中,有3成不在台明購車,卻轉來做定期保養維修。

另外,被同業形容就像銷售經理一樣的陳宗仁,只要時間允許,也會在客戶交車時,親自出面和客戶打招呼。「買賓士的多是老闆,若看到對方也是老闆來接待,這會讓客戶覺得受尊重,」陳宗仁說。豪華車的客戶都是頂尖的消費族群,如果不是在這些人情細節上面下功夫,不會長年保持銷售的紀錄。

「我也想要過得很輕鬆愜意,但年底就會看到代價;我這麼辛苦,每年最後結算獲利,我就比較安慰一點,」陳宗仁也許不是大開大闔的創業家,卻是非常務實、不好大喜功的經營者。也因此,陳宗仁往往會挑上別人沒看到或是看不起的角落,為自己開創出獨舞的小舞台。

其實,早期台明的據點也在台北市,但當時在短短3公里內,就有4家賓士經銷商,距離近就容易比價,反而是台北縣(未升格前的新北市)一家經銷商都沒有。陳宗仁從客戶資料裡看到,許多企業雖在台北,但工廠都在北縣,他們所需的公司車幾乎都是特地跑到台北市來買,他們的客戶裡,當時有40%的消費者是來自北縣,所以陳宗仁不迷信非得在台北精華地段,而率先搬到新莊開發市場。他現在保有的客戶中,有6成都是企業這樣穩定的客群。

為了符合原廠的要求,全省的賓士展示間都陸續大幅翻新。陳宗仁也已在距離現址800公尺遠的地方買下1塊土地,預計將砸下33億元將新車、中古車展示、維修廠全都集中在一起,光是供維修客戶休息的區域,就是現在的7倍大。他規畫將休息區分成3個區域,有給年輕車主的上網娛樂區、大老闆型車主的獨立隱密休息區,以及幫老闆開車來保養的司機,都有休息區。

聊到全新的據點,陳宗仁突然眉頭一皺,降低聲量,就像在自言自語般,「外人看來覺得光鮮亮麗,不瞞你說,我都在想以我這年紀,還做這麼大的投資到底對不對?」耳順之年,他卻又有了一種初創業之感。

到三重的台明賓士採訪完陳宗仁,外頭正下起傾盆大雷雨,陳宗仁立刻抽起一把門口傘架上的傘,送我們上車,再走到馬路上指揮來車暫停,讓我們順利倒車,熟練的看不出來他其實貴為董事長。這樣的身段,似乎道盡這一對父子檔成為豪華車銷售常勝軍的秘密了。

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